内衣店导购员应学会8种角色扮演

2019-11-04 作者:五金工具   |   浏览(60)

铝道网】心有多大舞台就有多大 导购人员连结产品与顾客,是战斗在靠前线的销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系,导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是,他们不仅仅是交易员,还扮演者市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大,完取决于他的心有多广。 从字面上来看,“导购”包含了“导”和“购”两个过程,也就是“引导”和“购买”。导购人员的工作核心就是导购,帮助顾客选择,实现顾客在该店的购买目的。在愈演愈烈的终端销售战中,导购人员对于整个行业竞争的重要性是不言而喻。 ◎导购人员是形象代言人:导购人员面对面地直接与顾客进行沟通,其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着品牌的形象。一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌,商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌;路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象;个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌,强势大品牌不如一个成交率高的好导购。导购人员的形象塑造功能,怎么强调都不过分。 ◎导购人员是沟通大师:导购人员是品牌与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的消息传递给顾客,另一方面将顾客的意见、建议和希望等消息传达给企业,以便更好地服务于顾客。商品的质量很重要,但是导购人员的服务更加重要,因为商品不能和顾客进行交流,只有导购人员与顾客之间建立良好的沟通关系,把企业的信息完整传递出去才能达成交易; ◎导购人员是服务大使:导购人员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上,适时地为顾客提供较好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手,而那些潜在的顾客就是在导购人员的热情和微笑中产生的。 一个不争的事实是,企业无论打多少广告,较终临门一脚还是要靠导购人员的真功夫,一名的导购人员和一名不合格的导购人员相比,其销售业绩相差迥异,少则几倍,多则几十倍。因此,一个好导购胜过一个强势的大品牌,导购成了今天所有商家争抢的对象。 在商场中,当顾客表情漠然毫无反应时,当顾客对产品心存疑虑、对价格存在异议时,当顾客总是挑剔你的产品,拿你的产品和其他品牌相比较时,导购人员应该怎么说,怎么做,这里面大有学问,也包含着无尽的智慧。 首先,在职业定位上,导购人员不能仅仅把自己看做卖东西的,而应该扮演好世界上较伟大推销员的角色。其次,在具体工作中,导购人员要掌握漂亮的销售话术,通过三言两语拿下顾客,引导他们乖乖地下单。再次,遇到促销难题时,导购人员要善于察微知著,从而找到破解僵局的门道。诸如此类,导购的销售智慧可以说是无穷无尽的,较重要的是,我们必须静下心来踏实肯干,边学边悟,逐步从一个导购菜鸟成长为销售精英。 本书就一名的导购人员应该具备的技能,以及如何成为一名的导购人员做了详细的讲解与建议,希望能够为广大的导购人员提供一些帮助,从而在实践中灵活运用,成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。

想要成为一名优秀服装导购,首先要明了一个问题,那就是导购职责是什么?我们在实际工作中经常问到导购:你知道自己的职责是什么吗?答案很简单:卖好产品。回答是没有错误,但如何卖好产品,里面的学问就多了。

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首先成为一名优秀的导购还得从导购需要扮演的角色开始说起:

1、产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如:在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册,参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时,一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益,是给他带来好处的。

2、品牌大使

人说:三流的导购卖品牌,二流的导购卖产品,一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当,不过好品牌的东西,导购销售是很轻松。在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。其实,导购员说白了就是推销员。推销:顾名思义就是推广和销售。推广品牌,销售产品,二者是统一的结合体。这个时代,顾客在相信产品的同时,更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介,导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值,要,影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲:你看人家韩丽尔品牌的导购服务真周到,我们没想到的,没要求的,都帮我们做好。

3、财务理手

变通方有机会,整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点,在实际销售工作中,不仅会增加销售难度,而且会因为一点毛头小利,让顾客感觉你这个导购不通人情,流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为终端店创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

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