销售高手是如何炼成的

2019-11-05 作者:五金工具   |   浏览(79)

铝道网】销售员每天都应问问自己:客户为什么拒绝我。正所谓“拒绝理由千千万,看你会看不会看”。在实践中不断反省、不断总结方是提高之阶。 在推销的过程中,只有很少一部分客户靠前次与你洽谈就能发出订单,大部分案子都需要销售人员多次拜访,反复了解拒绝原因,较后才能成交。有时,客户的拒绝与销售成功仅一步之隔。如果销售人员一被拒绝就心存“唉!又浪费时间了”的错误心理,只以为是个人推销记录上的又一次失败,那就大错特错了。 如果从另一个角度看,销售员若能将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理,并深究顾客心理上抗拒的原因,作为以后处理的参考,则被拒绝非但不会成为个人工作记录上的败笔,反而会是销售员成长的助推器。 所以销售员要明白以下两点: 靠前,虽然没有销售成功,但也达到了访问的效果。 长期从事销售工作,使销售员深切了解了“拒绝”的意义。历经一段拜访之后,销售员无不深深体会到,拒绝的经验是宝贵的,不仅不是时间的浪费,反而可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍,提升自己的销售能力。 第二,发掘顾客抗拒的原因才能不浪费“拒绝”。 表面上的拒绝,必有内心的真正原因,有时顾客本身也说不清楚为何要拒绝。 1)感性的拒绝 ?对销售员本人的拒绝。这种拒绝是针对销售人员本身的。如销售员人品低劣,不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调过于高亢、欺骗顾客等。 ?出于自身原因的拒绝。这种拒绝大多是客户本身的情绪问题,如事忙心烦、家庭生活、夫妻感情不如意、不协调等。 ?对产品或行业的拒绝。这种拒绝是客户对特定公司或特定行业存在的固有观念导致的问题,如对保险推销员特别讨厌,认为大公司的“店大欺客”剥削客户利益等。 2)理性的拒绝 ?出于经济原因的拒绝。这种拒绝是客户经济能力的问题,比如保费是固定的开支,有经济能力才负担得起。 ?对商品本身的拒绝。这种拒绝是商品本身的问题,实际商品难以满足顾客的要求、或与其要求不尽相符等。 做过以上冷静的分析之后,拒绝未必不能成为财富。如果销售员在遭受挫折时,都能这样静下心来,认真探究客户抗拒的心理原因,再对症下药,有针对性的解决问题。那么这次的失败,就会成为下次销售成功的基础。每次拜访过后,都要进行这样的经验总结与积累,只有这样,销售之树才能结出成功的果实。

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                                          完整讲义

                                          销售从被拒绝开始

 

        有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么,销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。...

        销售员被拒绝的七种情况

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        •  被客户拒绝的7种情况

        身为销售员的你可能遭遇以下情景:纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处,顾客还是对你摇头说不;当你进行电话拜访时,刚一开口说明来意,就听到对方连忙说:“谢谢,我不需要。”面对此类令人沮丧的回应,你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒,一个被拒绝的诅咒。

        在你的销售中,被拒绝每天都会发生,看看吧!下面的七种情况是不是让你头痛了?

        1. “对不起,我没空。”

        “请问您是李经理吗?我是联想电脑公司的推销员,我们公司是做电脑……”,“哦,我知道了,今天很忙,没时间,下次吧。”

        2. “我需要考虑一下。”

        “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”

        3. “老实说,我们的预算已经花光了!”

        “您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车,1。6升,带主副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向……而且您看,这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商,在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了,您购买后可以享受到良好的服务”

        “好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。”

        4. “我想再多比较两家供货商。”

        “经理,您好!我来过几次了,您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢?”

        “同类的产品我用过不少,没有一个我们满意的,我不相信你们能做得比他们好。”

        5. “我想买,但价钱太贵了。”

        “李经理,您好,又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了,产品您应该是比较满意的。”

        “产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧,把价格再降30%,我们可以考虑。”

        6. “我对现在的手里的产品很满意。”

        “您好,我是王牌的DVD的推销员。您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也很不错……”

        “哦,我们已经有了,我对现在用的DVD很满意,目前我还不需要换新。”

        7. “我需要总部批准”

        “您好!我是上次去您那里的那个电脑推销员小李,您上次很看好我们的电脑,我想问一下什么时候能给您送货?”

        “知道知道,你们的产品真的很好。可是,我没有权力动用公司的资产,我需要总部的批准。”

        假如你是一个销售员,相信还有无数种被拒绝的情况发生,这些拒绝就像一道无法逾越的屏障,有些人面对着它一筹莫展,最终怀疑自己不是一块销售的料,从而离开这个行业;有些人则在遭到拒绝后逐渐成长,从而成为一名伟大的销售员,拥有令人羡慕的收入。

                        销售员,你为什么会被拒绝?(1)

        •  错位的“心理障碍”之墙

        你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

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        阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多,但最为常见的是销售员自身的心理障碍,这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情,甚至没有勇气提出交易。

        许多销售员在即将与客户就要达成协议时,反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来,患得患失,担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下,他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时,他们也不能主动地提出与客户达成交易,惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期,销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期,销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此,不能及时、主动地提出交易,只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。

        好的销售员会了解这段时期的重要性,在这段时间里,他不会仅仅是消极地等待,他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系,向他们表示自己希望达成交易的愿望,以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

        有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易,容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价,最终导致自己的利益受损,因此,一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说,如果客户主动提出交易,那么销售员在交易中就会处于劣势。因为,如果客户主动地提出解决方案,那么, 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行,而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

       要成为一名成功的销售员,必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种:

        1. 害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉

        这样的销售员往往对客户不够了解,或者,他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实,即使真的提出交易的要求被拒绝了,也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常,有成功就有失败。

        2. 担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

        这是一种明显的错位心理,错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上,不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品,而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

        3. 主动地提出交易,就像在向客户乞讨似的

        这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品,获得了金钱;但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益,提高了工作效率,双方完全是互利互惠的友好合作关系。

        4. 如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延

        有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝,从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白,拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝,但是也永远得不到订单。

        5. 竞争对手的产品更适合于客户

        销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时,销售员的这种心理也往往容易导致一些借口:即使交易最终没有达成,那也是产品本身的错,而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

        6. 我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办

        这是一种复杂的心理障碍,混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白,客户之所以决定达成交易,是因为他已经对产品有了相当的了解,认为产品符合他们的需求,客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

        达成协议是与客户进行交易的最后一步,也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧,很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易,成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易,往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝,自己会有受挫的感觉;有的担心自己主动提出交易,会给人以乞讨的印象;还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因:对自己的产品缺乏应有的信心,面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

                         销售员,你为什么会被拒绝?(2)

        •  不到位的自身素质

        销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。

        面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。然而,有很多销售员并不能了解自己的问题所在,往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。以下列举出6个方面问题以及化解的方法:

        1.  知识障碍:缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

        产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。

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        化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

        2. 心理障碍:对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

        胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。

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        销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功销售的机会。

        化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:销售的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的销售是很有价值的信息。

        3. 心态障碍:对销售职业及客户服务的不正确认知。

        一些销售员轻视销售职业,认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈,感觉很委屈,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。

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        化解方法:正确认识自己和销售职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业,只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等,才能准确把握市场脉搏。

        4. 技巧障碍:对整个销售流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

        具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。

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        化解方法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上司,请他(她)给出判断。

        5. 习惯障碍:以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

        不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

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        化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。

        销售人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品销售和品牌展示的关键。

        6. 环境障碍:容易受周围的人或事影响。

        这类销售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识,趋向于模仿其他同事的工作方式和作风,但没有吸取别人的长处和优点。有一些销售员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老销售员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队,和团队产生距离感不利于个人发展。

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        化解方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样,学习他们的优点和经验。

        对照以上列举的六大障碍,销售新手可以列出一张自我检测表,对自己的不足之处制定相应的解决计划。

                                被自己的错误征服

        每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错,就算是一个顶尖的销售员,偶尔也会有犯错的时候,以下是销售员经常犯的七个错误,在这七个错误的面前,无数销售员离开了销售工作。

        第一,被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程,你应该控制这一过程,而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题,这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题,就有可能发现产品的缺陷,帮助公司把产品完善,自己也会慢慢成为“专家”。

        第二,在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后,终于与一家潜在客户取得了联系,并安排了会谈。不幸的是,在走进会议室之前,他没有对这家公司进行调研,因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案,对于高层管理人来说,这无异于浪费时间。

        这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前,销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

        第三,说的太多,不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休,对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美,却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时,一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒,但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家商店,因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反,一个销售员在广告公司工作,他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司,而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。

        第四,向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客,例如他的财务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益,如何满足他的个性化需要。

        第五,准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在,会听到客户的语音留言,没想到客户本人接了电话,这个销售员措手不及,结果没有提出有价值的问题,只是对顾客的问题匆忙应付,让顾客主导了销售过程。

        当你给客户打电话或准备与他们会谈时,一定要把相关信息手边准备好,包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单,在打电话之前将它们温习一遍,牢记心中。要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象,如果你木准备好,就会浪费这个机会。

        第六,错失推销的机会。在一次研讨会上,一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍,然后就向顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。

        如果你销售一种产品或服务,就应该不失时机地推销它,尤其是当你已经花时间评估了客户的需要,知道自己的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感,但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销,人们就会作出积极反应。

        第七,停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 :当生意好的时候,就不再寻找潜在客户,认为生意会找上门来。请记住,成功的销售人员总是未雨绸缪,总是不断寻找潜在客户,并积极安排与他们会面。

                我所能做的是让我自己感到惊异!(1)

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        他是世界著名推销大师——乔•吉拉德,他在15年中共销售13001辆(每次只卖一辆)汽车。这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔•吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人突破。

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        乔•吉拉德,也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。三十五岁以前,乔•吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,像这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务、几乎走投无路的人,竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员呢?他是怎样做到的呢?

        “有人问我,怎么能卖出这么多汽车?有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密,这世上没有秘密。我用我的方式成功。”乔•吉拉德在一次演讲中说。

        推销产品其实是推销自己

        在全世界,人们都问乔•吉拉德同样一个问题:你是怎样卖出东西的?生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片。

        “给你一个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,必要时可以与我联系。”所以,乔•吉拉德认为,推销的要点是,并非推销产品,而是推销自己。

        “如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?”他说,恰恰那些举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的人。他到处用名片,到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时,他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多,同时放上两张名片。出于好奇,人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,生意便源源不断。

        他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位,拿了1万张名片。而他的绝妙之处就在于,在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔•吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。在全世界,到处有人问乔•吉拉德卖什么。他说,是全世界最好的产品——独一无二的乔•吉拉德。

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        他说,不可思议的是,有的推销员回到家里,甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你,知道你所做的事情。”

        要推销出自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔•吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。

        “当你笑时,整个世界都在笑。”要热爱自己的职业,成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔•吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人一定遭殃了。

        热爱自己的职业

        乔•吉拉德也经常被人问起过职业,听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔•吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱做的工作。

        工作是通向健康、通向财富之路。乔•吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车,而乔•吉拉德每天就可以卖出6辆。

        刚做汽车销售时,他只是公司42名销售员之一,而那里的销售员他有一半不认识,他们常常是来了又走,流动很快。有一次他不到20分钟卖了一辆车给一个人,最后对方告诉他:其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔•吉拉德的秘密。

        吉拉德认为,最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题,但是,如果跳槽,情况会变得更糟。

        他特别强调,一次只做一件事。以种树为例,把树种下去、精心呵护,等树慢慢长大,并最终给你回报。你在那里待得越久,树就会越大,回报也就相应越多。

        销售的诀窍也适于生活每个人的生活都有问题,但乔•吉拉德认为,问题在于上帝赐与的礼物,每次出现问题,把它解决后,自己就会变得比以前更强大。

        1963年,35岁的乔•吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务,几乎走投无路。他说,去卖汽车,是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土,他信心十足地说:我一定会东山再起。

        乔•吉拉德做汽车推销员时,许多人排长队也要见到他,买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是,他们脱口而出,就像乔是他们相熟的好友。

        尽管乔•吉拉德一再强调“没有秘密”,但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡片,并且,无论是否买他的车,只要有过接触,他都会让人们知道他是乔•吉拉德,并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统,被世界500强公司中的许多公司采用。

        经过专门的审计公司审计,确定乔•吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意,正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事,因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。

        乔•吉拉德认为,所有人都应该相信:乔•吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。而他之所以做到,是因为他投入了专注与热情。他说,太多选择会分散精力。而这正是失败的原因。

        有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然:这是谁都可以做到的。但要成功,就应当付出140%,这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前,他要计算当天的收获,冥想,集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好。离开家门时,如果不知道所去的方向,那么,乔•吉拉德是不会出门的。

                我所能做的是让我自己感到惊异!(2)

        我所能做的是让自己感觉到惊异

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        吉拉德也曾经多次失败,朋友都弃他而去。但他说:没关系,笑到最后笑得最好。

        他望着一座高山——那是他的目标——说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅,旁边这么多山,他一眼都不看。3年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。

        人的一生非常有限。有的人买许多身外之物,比如房产,比如珠宝。但在乔•吉拉德看来,人首先要买的是自己,要相信自己、热爱自己。“事实上,凡是向你买东西的人,买的都是你。”

        73岁的乔•吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁,因为他仍保持蓬勃向上的精神。

        面对客户,有的销售员说,他看起来不像个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?

        乔•吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他内心都在吼叫:进来吧!我一定会让你买我的车!因为每一分一秒的时间都是我的花费,我不会让你走的。

        乔•吉拉德说,你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。

        要燃起熊熊的信念之火,乔•吉拉德认为,两个单词非常重要:一个是“我想”,另一个是“我能”。

        全世界95%的人并不知道他们要什么。然而,没有强烈的欲望,就不能成为好的推销员。乔•吉拉德说,这一点在我身上很管用。知道自己需要什么,最好把所想要的东西拍张照片挂起来,以增强自己的欲望。做推销员时,他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上,告诉自己要打败他们。

        “没有人能左右你的生活,只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切,连朋友也不会理睬你。”

        一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。乔•吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:因为你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样。

        千万不要可怜自己,不要挖一个洞,自己钻进去,然后说:“可怜的我!”

        “如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,把那些优秀品质植根到你自己身上。”

        一位医生告诉乔•吉拉德,每个人体内有一万个发动机。乔•吉拉德家最外面的门上有一句话:把所有发动机全部启动。

        他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看是否自己会买自己的账。一切都准备好后,他把手握在门把上,打开门,像豹子一样冲出去。乔•吉拉德总是对自己说:“我是第一!”

              伟大的销售员不是天生的,而是培养出来的

        • 没有天才,金牌销售是炼出来的!

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        吉拉德似乎就是为了销售而出生的,他做每一笔生意都那么轻松写意,他的每一个顾客都对他信赖、忠诚,他谈吐优雅,有一种无法不让你信任的魅力,他诠释了“无法拒绝的销售”。然而,如果你去到他的家中,看到他曾经做过的销售笔记,听他讲起曾经遭遇到的挫折,才知道原来眼前这个人曾经是那么的艰难,而他一直坚持着他的信念,一直对自己无比的信任。

        你是否曾经希望自己是一位天生的销售人员?对不起,这种人并不存在。

        专业销售人员可以归结为两种类型:“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务,他们具有冒险精神和进取心,通常适合与外部销售和开发新的客户资源。农夫则更适合于正在进行的销售业务,并处理已有的客户资源。

        销售岗位应该适合于一个人的个性和能力,就像是某种类型的种子在一些土壤中会比在另外一块土壤中成长得更好一样,不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。

        “天生销售狂”

        有些人对足球疯狂,对有些销售人来说,销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望,你就永远不会体验到极度成功的喜悦。

        当你对某个领域的工作完全倾心的时候,其中的每一件事情都会让你感到兴奋。你并不需要具备了不起的天分去获得成功的销售业绩,你就可以通过发展自己的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作,从而找到一条让你兴奋和成功的道路。

        没有捷径可走

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        的确,有些人拥有某些与生俱来的“个人技巧”,这是他们的优势,但这并不够。销售就像进行体育活动:拥有天生的优秀素质会使你有很大的优势,但是,必须结合合理的训练和丰富的经验,你才能成为一名冠军。

        如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择,他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司,这样,当你日后再想跳槽时,就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的,更多的选择就意味着更多的金钱。因此,当你面对选择时,一定要选择那个最能传授他们技能的工作。

        销售教育有多种多样的形式,如果你的老板没有提供正式的销售培训机会,就要向他提出这种要求,他可以为你安排一位销售训练师,或是为你支付参加专题研讨会的费用,因为他希望销售人员能够销售得更多。

        你可以拿出几个月的时间来专门学习销售,所有这些努力并不能保证你一定会获得成功,关键在于你要能够把学习到的知识运用到日常的销售工作中去。是什么让潜在的客户发生了购买行为?是什么让他们无情地走开了?是的,这就是经验,没有捷径,经验只能通过一些老式的积累方式才能获得。

        • 世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品

        刚开始做销售是一件很辛苦的事情,你对行业不熟悉,对顾客消费习惯不了解,所有的一切都需要你从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈,还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝,然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。 失败后,随之而来的就是抱怨,有的销售员抱怨公司的制度不好,有的抱怨公司的产品不好,还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道,你才是销售员。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的顾客需要什么样的产品,不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,无论是产品的价格和适应性、你的服务,还有你自己,都能够为顾客找到合适而且合算的理由。 别为你的成功销售找借口 “我没有经验,我害怕失败,我没有这么多精力”……美国西点军校的校规是:没有任何借口。乔•吉拉德说:“销售的失败是没有任何借口的,可能有些人会觉得自己不适合做销售,自己天生就不是一块做销售员的料,也有些人总是挑剔公司的产品,产品的定价,其实这些都不是你失败的借口,你失败的惟一原因是你还不够认真,还不够努力”。 拒绝对自己意味着什么? 为什么会被拒绝?拒绝对自己而言意味着什么?有些销售员会说:被拒绝意味着失败,意味着没有奖金、没有提成,意味着产品的质量差定价高等等;而有些销售员会说:这是我个人的问题,是我不够细心,是我不够耐心,有的时候提不起勇气,是由于没有合理科学的销售观念而造成的,有时候自己没有控制好自己的情绪,服务态度有问题。弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么,就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。 没有“带来打击的东西”只有“受到打击的人” 安利的直销天皇中岛薰在给自己的101个信条里,就有着这样的一句话。你已经接受了很多销售活动的训练,具备了对消费者促进销售的能力,而且你在不断学习新的技巧,不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念,这些都可以使你为消费者提供更好的服务。然而,你还是会有失败的时候,被拒绝是不能避免的,所以,在你还没有离开销售这个行业的时候,一定要告诉自己:没有“不被拒绝的销售尖兵”,只有“不畏拒绝的销售冠军”。 销售其实是一种创意式的苦力活,你甚至不能有丝毫的停顿,你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者,还需要有充分的准备去面对一次次的拒绝,所以,如果你在内心深处无法迸发出狂热的热情,那么你就无法在消费者面前表现你的自信了

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                           选择销售,改变自己的人生

        • 销售很有前途

        作为一名销售员,你的工作是可以为社会做出贡献的,卓有成效的销售,在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用:正是销售人员的努力工作,促成了一次又一次交易的实现,从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中,销售员使买卖双方受益,他往往会帮助顾客实现有利可图的购买。如果没有交易活动,那么整个商业就会停滞不前。

        作为销售员,你是商业世界中的头号重要人物!如果没有人卖出东西,商业就等于零。因为有了你的销售,工厂可以按订单生产,产品可以被运送,管理人员能拿到工资,各个部门能买得起电脑系统……

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        销售是企业生存和发展的手段。销售对所有企业来说都是至关重要的。除非销售发生,否则什么都不会发生。随着市场经济的发展,销售日益受到各类企业的重视。从事各类销售工作的人员正在急剧增长,但无论是质量,还是数量,目前的销售员都不能适应市场经济的要求,销售行业在若干年后将成为就业机会增长最快的行业之一。

        任何时候都会产生销售,销售甚至发生在你去银行贷款或是增加你的信贷额度时——你必须要把自己的偿付能力卖给银行家。

        记住:永远会有销售!不是你通过“是”把什么卖给了顾客,就是顾客通过“不”把什么卖给你!

        • 销售很有“钱”途

        事实上,大家都知道,只要能够把销售工作做得很出色,那么销售员的收入水平便会高于社会的平均水平。

        诸多的公司经理都是从普通的销售人做起的,通过兢兢业业的销售工作,他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力,培养了与人沟通协调的能力,更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士,这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业。

        现在的华人首富李嘉诚年幼时时家境贫寒,14岁的时候父亲去世了,从此,幼小的他不得不帮助母亲承担家庭生活的重负,去一个茶馆当一个跑堂的。李嘉城在茶楼里一干就是两年。贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。17岁那年,他辞掉了茶楼里的活,找到了一份为塑料场当推销员工作。

        推销员,被很多人称作“成为富豪的必由之路”,但也被认为是“天下最复杂的职业”。做推销员要有特殊的本领,首先是要能跑,这一点,李嘉诚不在乎。为了节省路费,他上下班不乘车,十来里路,总是走来走去;出外联系业务,一个上午,能在香港大街小巷转个遍!做推销员的另一件本事是脸皮厚,能磨会缠,使可户不得不买自己的商品。不过,李嘉城从不愿意死皮赖脸缠着人家,他总是事前想好几套方案,让客户自然而然的接受他的产品。有一次他推销一种塑料洒水器,走了几家办公室都没有人要,他灵机一动,对办公室的人说,洒水器可能出了点问题,想借人家的水管试一下,于是乘机在办公室里表演起洒水来,结果引起了人们的兴趣,一次就卖掉了使几个。有人认为,推销员一定要能说会道,李嘉城却不这样认为。他不喜欢高谈阔论,讲话也不快不慢,没有那种所谓外交家的口才,但是他非常注意市场和消费者使用某类商品的情况,别人不需要或者已经有了东西,你再去推销,这当然是白费劲!当时他把香港划分成很多区域,把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来,这样就知道什么产品该到什么地方去推销。短短的一年时间以后,李嘉城推销商品的数量就超过了那些老的推销员。

        通过推销工作,李嘉城了解了国外市场的变化,掌握了本地的行情,熟悉了塑料行业生产经营的全过程,并开阔了视野,增加了交往,提高了自我管理的能力。这时他决心创业,,就这样,他最终成为了巨富,身价数亿美元。

        • 销售是从贫穷到富有的最佳途径

        世界上所有的财富都源于买卖,如果你不懂得满足客户需要,你就无法销售;如果你没有说服力、影响力,你也无法销售;如果你不懂得售后服务,那你就无法销售;如果你不懂得倾听,那你就更是无法销售。

        一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌,也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能,它只需要你的勤劳和智慧。只要能把东西卖出去,你就获得了一次成功并赚到了相应的钱。

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        据统计,80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德•杜拉克曾经说过:“未来的总经理,有99%将从销售人员中产生。”世界著名的华人富豪,如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等,皆出身推销员。他们以有限的学历,经由推销员工作,成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家,利用其灵活的经营手段,成就其岁了王国;蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔•盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑,而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久,才开始从事管理工作。

        很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候,也训练他们从推销做起。假如你要赚钱,就要学会推销。

        不仅如此,一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过推销员;美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表,后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。

                      演绎一个卓尔不群的销售员(1)

        现在,一名销售人员不可能再靠瞬间的推销,或是简短的产品及简介式服务,而在市场上立足。销售人员必须对客户的需求与目标有深刻的认知,并且与客户充分配合才能达到自己的销售目标。

        你的说辞或作为必须符合客户心中最佳生意排挡的标准:

        ☆ 承诺——你最终的目的,就是要协助客户达成他们长期的运营目标。

        ☆ 投入——就算客户目前没有需求,你也要与他们维持密切的关系。

        ☆ 策略性重点——针对客户的需求,提出具有建设性、专业性的解决方案。

        作为现代的销售人员,我们要随时随地演好一个销售员的角色。

        扮演一名销售顾问的角色

        身为一名销售顾问,你必须以客户的“伟大理想”为蓝图,告诉你的客户你所能提供的产品及服务是什么。这个角色需要对客户的运营及市场有彻底的认识,甚至对他们的竞争对手也要有深刻的了解,并且能正确地评估出客户增加市场占有率的要素。

        销售顾问必须拥有完善的表达能力,并且能将各种真知灼见运用于帮助客户面对挑战。当你能提供对客户来说有价值的引导或忠告时,你就能超越传统供应商的角色,与客户形成一种更新、更亲密、更具潜在利益的关系。

        扮演好销售顾问的角色时,有6项特别重要的要素:

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        • 建立信誉。在客户眼中,你必须是一位具有丰富学识的专家。建立起你个人的信誉,这和你所服务的公司拥有的信誉是不同的。你必须对你销售的产品,以及你能协助客户获得成功的地方,表现出你的专业能力。

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        • 建立完整的资料库。如今,所有的客户都没有闲暇时间来为你介绍他们的公司及行业,你必须靠自己去了解你的客户,并提供对他们有用的信息。

        • 与客户的市场及运营目标进行即时的互动。从客户的立场出发,将确认市场目标视为一名杰出的销售人员最重要的任务。把自己想象成自己的客户,想办法让客户公司比同行生存更久。如同一位网络广告主管所说:“在过去的一年中,任何提及成功广告的文章,只要是与我的潜在客户行业相关的,我便会将文章转寄给他。两个月前,我办了一场说明会,这一次我的顾客已经对网络广告拥有了相当的概念,并且有心聆听我的解说,结果,我获得一张相当大数额的订单。”

        • 建立正确的解决方案

        在今天繁忙的社会里,最好的销售手段就是对客户表示你了解他们的需求,而且能为他们提供最好的方案。优秀的销售人员会指出重点问题,以确认自己的解决方案与客户已提出的需求想呼应。

        • 有效地提出建议。事务繁忙的客户都期望销售人员能提供有效的建议。因此,你在提出简报之前,应反复多做几次练习。重复的练习有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题,并提升自己的自信心。

        • 达成交易。成功的销售人员知道何时是收网的时机。当他们从客户身上发现购买的信号,他们会开始汇总优点,并请求客户下订单。

        扮演一个长期合作者

        这是一个人与人之间有关的销售互动,以及传达与客户拥有共同目标的角色。不论是一通短短30秒的电话联系,或是建立一种长期的关系,成功的销售人员都知道如何与客户建立起良好的互动关系,并且利用适当时机来表达这份关系的重要性。在长期结盟者的角色扮演上,你必须与客户保持密切联系,纵然短期内还得不到订单,也是一样的。杰出的长期结盟策略,会利用下列三种方式达到目标:

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        • 建立稳固的客户关系。有效率地解决客户的问题,并帮助客户发展业务。帮助自己的客户盯住他们的客户,找出所有你能做的事来提高他们的满意度。正如一位销售人员所说:“我能够与我的客户建立起合作的关系,我们共同努力让我们的产品更成功。”

        • 保持顺畅的沟通渠道。有效率的销售人员会找出定期与客户联系的方式。他们知道,即使没有什么特定的进度需要向客户报告,客户仍乐于知道有关事情发展的情况。有位客户这么描述他的销售员:“她会定期与我联络。我很高兴,她一直把我放在心上。”

        • 成为客户的拥护者。对客户友好是一回事,而极尽所能使你的客户在他的同事、老板,以及他自己的客户眼中看起来更好,这又是另外一回事。一位非常成功的会计软件销售大师这么说:“我总是在想,我如何帮助你成功?我如何让你成为公司的一颗明星?”

        扮演策略整合大师的角色

        在策略整合大师这个角色上,你必须整合公司的所有资源,以便有效地配合客户的需求。其中可能包括召集你的同事来解决生产、准时交货或后期服务等问题,或是将与客户的互动视为销售团队的核心工作。

        扮演这个角色最重要一点,就是在自己公司内部维持良好的关系,并且有能力整合所有的信息、资源,以及行动——不论是在向客户提供支援之前、在销售过程中,或是后续的销售服务上——这能使你对客户的需求提供完整的回应,进而实现你对客户的承诺。

        以下是两种帮助你成为策略整合大师的方法:

        • 整合资源以赢得客户。成功的销售员知道如何整合客户及公司里的关键人物,包括所有关于产品、服务及运送的整合,以及让客户知道每一个阶段的处理状况。如果某位销售人员能快速又有效率地动员公司资源,将客户的问题圆满解决,客户们便会将往后的生意交给这位销售员。一位倍感满意的客户这么说:“那时我就知道,这是一个我们将会长久交易的对象。”

        • 管理销售程序。成功的销售人员不会将时间浪费在改变客户的购买程序上,相反,他们会想办法调整自己的销售程序以符合客户的作业脚步。他们从自己的内部作业开始,依据客户的购买程序,将公司内部需要投入的人员找出来。有效率的销售人员知道如何利用团体作战的方式,顺利克服现今经济社会中的复杂的买卖程序。

                    演绎一个卓尔不群的销售员(2)

        扮演一名长期的耕耘者

        这个角色的关键在于,你是否具有管理及规划你的所有客户的能力。在今天激烈的竞争压力,以及一般客户只与少数特定的供应商维持长久合作关系的趋势之下,能否扮演好这个角色,是成就或毁掉一名销售人员的关键。若要成为一名长期的耕耘者,你必须做到以下几点:挤出时间照顾能给你带来更多利润的客户;在某项领域或是某位客户身上,拥有令其起死回生的声誉;在开发新客户方面极为成功。

        扮演好这个角色的两项重要条件:

        • 管理好你的时间及客户。销售人员必须往后退一步,来思考他该如何做,以配合公司的业务目标及自己的目标。这种思考能力相当重要,特别是当一名销售人员拥有许多不太“有利可图”的客户的情况下。优秀的销售人员会妥善分割自己的时间,我们都知道,销售人员会优先将私见投注在他认为容易完成的业务目标上,然后当时间较为充裕时,再专心对付较麻烦的客户。

        • 维持及拓展既有的客户。成功的销售人员知道如何集中销售火力。表面上看来,将目标锁定在最有利可图的客户身上似乎是理所当然的事,然而,我们也会发现,有问题的客户占据了销售人员大多数的时间。一位身有感触的销售员说:“有时候,你会发现你投入最多时间在最难缠的客户身上,反而忽略了其他客户。你之所以与他们疏于联系,是因为这些客户感觉上相当稳定安全。你将逐渐忘记他们的需求,然后,某人会取代你的地位,成功偷走这些客户。”

                            我就是销售,销售就是我

        日本的保险推销大王齐藤竹之助,是在退休后开始步入保险推销行列的,经过十几年的奋斗,先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么呢?一个最根本的原因就是他善于把自己融化到销售当中。他在实际推销中总结出了一整套行之有效的方法,它可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的。具体方法如下。

        1、以身进行推销

        虽说人人都是推销员,但职业推销员、外务员专门以推销为职业。

        一般说来,推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过推销才能实现其社会存在价值,惟有通过推销才能开辟其获得收入的道路。

        第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同呢?那就是,他们具有卓越的以身推销的能力。拥有众多顾客的推销员,与其说是推销商品,倒不如说是首先在推销自己。对于推销员来说,自我推销是非常重要的一点。始终坚持以自我推销为先,才能够取得成功。自我推销的推销法是最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品,但仅仅依靠商品是不会使顾客动心的,而恰恰因为这是你的商品,顾客才愿意购买。

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        2、为顾客所喜爱

        那么,怎样才能有效地搞好以身推销呢?首先,要努力做到使顾客对自己有好感。这不仅仅限于推销员,对于所有的人也都适用。因为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧?人与人之间的关系,总是从受到对方青睐而开始而建立起来的。那么,得到对方青睐的根本要点是什么呢?假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人,哪怕是初次见面的顾客,也一定会对你抱有好感吧?但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客的喜爱,不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说,不得到顾客的信赖是不行的,使顾客对你抱有信赖感,正是得到顾客喜爱的基础。初次接触时,顾客总是以狐疑的目光盯着你,这是从哪儿来的家伙!他们会很冷淡地拒绝你。然而,随着你一次又一次的拜访,顾客的态度就改变了,他们被你的热忱所感动。而且,顾客开始对你表示出关心,想要了解你的底细。顾客和你之间的人际关系,就是这样产生、发展的,顾客也会进而对你产生信赖感。

        3、信赖来源于真诚

        你只有以真诚的态度与顾客接触,才能使顾客对你产生信赖。

        靠说谎、故弄玄虚进行推销,诽谤贬低其他公司的推销员,不可能得到顾客的信赖。人是具备这种能力的,将心比心,自然而然地打动对方;诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法,立刻就会被人看透,因而落得被拒绝的可悲下场。有时,即使顾客一时受骗,也决不会持续长久的,这是推销中最重要的一点,这就是持续率,因为,中途废约根本不算是成功的销售。如果你仅靠一时的顺利推销,那么你永远不会成为优秀的推销员。

        要想通过做推销员度过你那漫长的人生,最重要的是不可撇开你的老主顾,经过一次推销后,就要建立起亲密的人事关系,也许有人会说,不能再开辟新的客源吗?因为上述做法毕竟不是长远之计。但是,决不要忘记你的办事原则是:通过顾客的广为传播而达到众所周知的效果。否则,你的活动范围就受限制了。对于一旦有过交往的顾客,要认真对待、逐步发展,这是最可靠的推销方法。

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        销售员的整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的。被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理,战后白手起家,从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在,他的公司已拥有1600名职员,而且销售量占到全日本化妆品总批发量的50%,被誉为化妆行业的奇人。

        他培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥,其人方能成材”。这是他的口头禅,也是相当新颖的训练方法。推销成功之秘诀在于“余情存心”。也就是说,由于推销员的亲切应酬,使顾客非常满意,即使在分别之后还从心里感到快活。因此,推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练。这是一句相当好的格言。

        4、为顾客着想

        推销员要经常替顾客着想,能站在顾客的立场上考虑问题,进行商谈。对顾客接待自己、购买自己的商品,要从内心表示感谢,并且要从内心对顾客表示尊重。这就是以顾客为中心的服务原则。

        既然服务原则是以顾客为中心,就不允许个人的随心所欲。归根结底,这种精神产生于设身处地为顾客着想的销售法。经常站在对方立场上进行考虑,是最高明的交际秘诀。

        所有的成功者,都是极为“用心”地做好每一件事,他们做任何事时都会考虑,如何把事情做到最好,采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解顾客,他们会做大量的调查访问,甚至阅读大量的资料,在见顾客之前,他们就已经知道了顾客的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况及这些家庭成员的兴趣、爱好,他们目前最需要的是什么,最关心的是什么,最担心的是什么,顶尖推销员都是顾客的心理专家。

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        原一平说:“一个杰出的推销员,非但是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者,他在与准顾客见面之前,对准顾客要了如指掌,以便在见面时,能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事,由于句句逼真亲切,才能很快拉近彼此的距离。”

        一次原一平为了调查一个顾客的详细资料,了解到这位老板经常在一家服装店订制西装,于是原一平模仿那位老板,在那家服装店订制了一模一样的服装,甚至连领带都是一样的,当顾客第一次见到原一平的时候,大吃一惊,发现虽和原一平第一次见面,但穿的衣服竟和他一模一样,如此的用心,成就了一笔高额的保费。

        香港首富李嘉诚15岁时父亲去世,他到茶房当小厨,在招待客人之余,全力训练自己的观察力,观察客人的性格,猜测客人做什么生意,以及其家庭状况,有没有钱等,事后详加查证。同时熟记每一客人的嗜好,真诚对待。结果他这个年仅15岁的小伙计所得的赏金竟然最高。台湾王永庆经营米行,也因其用心记住顾客买米的周期,主动送米上门而得以稳健发展。

                            全方位看透顾客的拒绝

        真正的拒绝很少,大多数的拒绝都是拖延。你会认清拒绝吗?你经得起真正的拒绝吗?顾客说:“我拒绝!”这是他的真实意愿吗?这是一个缓兵之计?还是一句谎言?又或是顾客现在不准备购买的原因?真正的拒绝是不多的,大多数拒绝只是一种拖延!

        以下是最常用的10句起到拖延作用的谎言:

        1:我得考虑一下

        2:我们的预算已经花光了;

        3:我需要同我的合伙人商量一下;

        4:我以后再考虑;

        5:我必须等一段时间好好想想。

        6:我还没有准备好呢。

        7:两个月后再联系吧,那时我需要的。

        8:对我来说质量不重要。

        9:现在生意不好。

        10:我不负责这些。

        “我们有稳定的供货商”、“我们需要把你们和另外的两家进行比较”、“我们的一切都是由总部采购的”、“你们的价格太高了”等话语都是一些经典的拒绝方法。那么,什么才是真正的拒绝呢?

        以下才是真正的拒绝:没有钱;有钱,但现在不需要;自己拿不定主意;没有支配预算的权利;我可以在别处可以买到更便宜,更好的;有更好的选择了;有熟人和你从事同类产品的销售;想看看其他供应商的产品;不想更换供货商;不喜欢,不信你。

        找出真正的拒绝是做好销售的第一步,以下的著名的销售大师杰弗里•吉特默经过多年销售工作总结出了认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤:

        1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝,潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝。那么你要让潜在顾客把他自己的拒绝完整地叙述出来。

        无论如何,先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略地反对他们的意见而不会引起争议。

        如果你相信顾客的拒绝只是一种拖延,那么你必须让他们说出拒绝的真正原因,否则你就无法进行销售。如果你相信这是拖延并且想确认,试一试以下的语句,这些语句能让你更近地看清楚事实:

        • 您是否真的是指……?

        • 您告诉我……但我想您可能还有别的意思。

        • 我的经验告诉我,顾客如果这样的说话,通常意味着他们对价格也不满意。您也是这样吗?

        2、确认这是否是惟一的真正拒绝。就此提问,问潜在的顾客。是否这是他不想你们公司购买的惟一原因。问除了已经给出的原因以外,还有没有其他原因?

        3、再次确认。重新组织你的问题,以不同的方式第M次问出同样的问题:“话句话说,如果不是因为……你就会购买我们的产品了吗?”

        4、为拒绝定性,展开对潜在顾客的围攻。问出一个包含解决方案的问题:“那么,如果我能保证我们的可信性”或“如果我能达到您的其他条件”或者“如果我能让您看到我们产品在实际环境中的运转,您是否就可以做决定了呢?”或其变体“那样我是否就能成为您公司提供服务的一个候选人呢?”

        5、以一种完全能够解决问题的方式回答问题,也可以以一种能引起顾客说“是”的方式回答问题。此时要用上你所有的法宝。如果你有一张王牌(一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打电话的客户,一种时间或价格上有特别安排的交易条款),现在就把这张牌打出来。

        忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你不能以超过别人的方式回答潜在顾客的问题,你就永远没有成交的机会。

        在这一步骤中,你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来,才能赢得潜在顾客的赞同。

        6、提出达成交易的问题,或以假设的方式和顾客交流。你提出的问题应该使对方在回答中确认成交。

        • “如果我能……您会不会……”是典型的问题模式。

        • “我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确认一下就可以了。如果没有问题的话,是不是我们公司就可以成交了?”或“我可以和所有的决策人再见一面,以确认最后的问题。”

        • 讲述一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎么做的。

        • 问对方:“为何这一点对您如此重要?”然后说:那如果我们能做到这一点,您是不是就会……?

        7、对回答进行确认,同时对交易进行确认(可能的话最好以书面形式)。通过一个这样的问题把潜在客户变成真正的顾客:

        • 您希望什么时候送货?

        • 我们什么时候开始为好?

        • 您对送货时间有什么特别的要求吗?

        • 您希望我们把货送到哪里

                            如何处理顾客的拒绝(1)

        一个销售代表突然来访,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒绝是理所当然的。那么,在拒绝中有没有真正的原因呢?

        在销售的过程中,销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性,许多时候,在洽谈刚开始,销售人员就被泼了一盆冷水。但这一切并不是客户的错,不可否认客户拒绝销售员是有很多原因的,许多原因都不是销售人员或者客户能够改变的。但,大多数情况下,销售人员的不当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。如果销售人员采用顾问式的销售方式,遭受客户拒绝的可能性将明显减少。但是不管怎样,销售人员在遭受拒绝的时候,应当怎么办呢?

        研究表明,客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应,但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然可能对现状并不满意,但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪,由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化,因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以,在销售洽谈的过程中,销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在哪里。

        一般说来,无论客户的拒绝的理由大概都可以归结为四个类别:

        不需要这个产品

        销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。也许,客户说得对,但事实上,大多数“不需要”仅仅是一个借口,或者是客户在故意拖延时间。统计的数据表明,将近80%的顾客对他们现有的产品或者服务感到不满意,但却不想采取任何措施去改变现状,85%的客户实际上没有非常明确的需求。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝可能是由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务,或者由于刚才的某个销售人员惹恼了客户,导致客户把怨气发在你的身上,不过,值得庆幸的是,尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式,但却是最容易避免的拒绝。

        推销开场白最重要的环节是什么?是开场利益陈述。良好的利益陈述能够降低客户的排斥心理,只要你能够讲的使他略感兴趣,那么就有了打开成功大门的钥匙。当然,客户“不需要”的情况有时是真实的,这种情况下,想要避免被拒绝,几乎是没有希望的。作为一个销售人员,尽量利用多种手段充分的了解客户,才能有效地去分针“真不需要”还是“假不需要”。

        不着急改变现状

        是不是经常遇到这样的情况:你与客户坐在一起商谈,相处得非常融洽,商谈在非常轻松的气氛下进行,你能感受到彼此之间的相互信任。客户非常清楚自己的需要,双方几乎就可以达成交易,然而,在最后的关键时刻,客户提出让我们在修改一下方案或者客户要求给一点时间在考虑一下,然而从此之后,这件事就杳无音信了。

        这种情况最让销售人员感到沮丧,眼看订单已经落在自己口袋里了,却不成想口袋是漏的。得过且过是每个人的天性,所以在销售的整个过程中,最紧要的是时时保持紧绷的神经,不要因为过程比较顺利而放松了神经。同时,销售人员应该尽量是客户保持比较强烈的需求感。

        现在没有资金

        遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼,销售过程最终达成的最大难点就在这里。但是你有没有这样的经历:如果你仅仅是擦破了一点儿皮,你绝对不会花很多的钱,找很好的大夫来给你治伤,但是如果你的了很严重的病,你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫(当然是在力所能及的范围内)。这个道理告诉我们,如果需求是强烈的和必需的,以至于是一种紧迫的需求,“没钱”的借口就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑,如果出现这种情况,只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候,忘记了启发客户的需求。

        所以,在销售洽谈的过程中,最初的几个阶段最为重要,在帮助客户进行需求分析的时候,一定要让你的产品和服务给予客户强烈的需求印象,无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点,价格的问题就显得不重要了,而且你的报价,在他们看来会变得相当合理。

        为什么与你合作?

        如果客户用这样的问题来拒绝你,那么,奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上。“不信任”意味着客户已经决定购买新的产品或服务,但是他不想将这个订单交给你,当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。

        “不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训,假如销售人员所做的只是把产品和特色一股脑地抛给客户,只会使客户远离你而去,与你的竞争对手签订订单。而与之相反,如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程,那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究客户业务的时候,客户就会增加一分信任;当你不仅理解了客户的需求,并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候,客户就愈加信任。所以,避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象。

        怎样化解客户的拒绝

        许多销售人员在遭受客户的拒绝之后,往往就会心灰意冷,转向其他的客户。但是,在了解客户常见的拒绝方式之后,你会发现,其实有很多情况下,客户的拒绝是可以挽回的。

        • 那么怎样挽回呢?

        了解拒绝的真相客户会有很多种借口来回就销售人员,在遭受拒绝的时候,一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然这并不是一件轻而易举的事情,但还是有一些经验可以借鉴。

        首先,在客户提出拒绝的时候,作为销售人员第一个反映应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然没有一个客户会告诉你真正的原因是什么,但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原因,比如客户说:“你的这个方案不适合我们公司的情况”,销售人员紧接着问:“您可以告诉我这个方案的哪些部分不是和你们公司吗?”销售人员提出的问题越多,客户回答得就会越多,许多时候,在不知不觉中,你就已经化解了客户的拒绝。当然还是要把握当时的情况,如果一味不停地提出问题,反而会激怒客户。

                           如何处理顾客的拒绝(2)

        其次,要避免快速的反应造成客户的误解,销售人员在接触客户的过程中,经常会碰到相同的拒绝方式或者原因,久而久之,在不知不觉中养成了回答统一问题的习惯,甚至在还不了解客户的真正意图之前,就迫不及待的做出解释,这会造成客户认为你并不认真听取他的问题的印象,所以,要仔细聆听客户的说明,同时,在客户提出较为尖锐和棘手的问题时,多给自己一些时间,使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。

        最后,在回答客户问题的时候,尽量简洁,不要花费太多时间,如果你总是喋喋不休地讲述一个问题,客户就会认为他提出的问题切中要害,而你又很难给予良好的解决,从而降低客户对你的信心。

        寻找突破口

        了解了客户拒绝的真相之后,事情就好办多了,这个时候,我们就可以把客户的拒绝分为两大类了,第一类是由于客户对你提供的产品或者服务了解较少而产生的拒绝;另外一类就是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。第一类情况比较好解决,但是有一个原则性的技巧,那就是不要告诉客户他的理解不对,这会使客户从心里感到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了,即使他真的错了。

        因此,在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候,首先要抚慰客户,采用群体认同的方式,就是大多数人的看法和他相同,然后表示自己的看法也是这样,但真正的情况不是这样的,这种方法能够很大程度的降低客户的抵触情绪,从而逐渐接受你的观念和解释。

        当客户要求的服务你无法提供,化解又有何意义呢?不过,作为销售人员,即使在这样的情况下,也需要做一些尝试,因为这是你的工作需要。大多数情况下,客户的需要可以分为多个层次和方面,在了解客户的需求之后,分析客户的需求哪一方面是重点,哪些方面相对次要。在此基础上,考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需求,如果可以,那么就想方设法说服客户逐本弃末;如果恰好相反,就要诚实地告诉客户,我们能够提供怎样的产品和方案,我们不能满足客户的哪种需求,从而建立诚信的印象。

        如何回避价格

        在销售过程中,价格的问题总是很敏感。许多销售总是因为在价格方面双方讨论不出结果,最终不能成功合作。当然,作为销售人员或者经销商来说,价格方面回旋的余地很小。所以,最常采用的方式就是举出“TCO(总体拥有成本)”的大旗,虽然是老生常谈,但这的确是一个有效的办法。另外的办法就是使客户感受到拥有某个品牌的骄傲。比如客户说:“你们卖得太贵了!”那么你的解释可以是:“这个牌子的机器确实比其它的牌子贵一些,但是这家公司在北京地区有5家授权的维修中心和配件中心,3年的免费维修,当天就可以完成维修工作,所以在使用的过程中,肯定不会耽误你的工作,更不会给你造成损失。而我们公司也会在这个过程中随叫随到,还将提供给你很多免费的服务和培训,这些都可以降低你购买之后的很多成本

                        成功化解客户拒绝的方法

        一名销售代表正在向一名顾客推销一项保险计划。当他结束推销时(在这期间他从未问过客户任何问题,而是像播放录音一样做简报),顾客做了决定:这听起来不是一个能让他产生兴趣的计划。当顾客这样告诉这名销售代表之后,销售代表表现很有礼貌,并请他的销售主管过来。这位主管立刻展开如出一辙的强迫推销手法,他开始重复简报中的重点(只是速度更快,态度更积极些)。当顾客再度重申自己对这项计划并不感兴趣时,销售主管开始对顾客大声嚷嚷。于是顾客起身离开,但销售主管追了过来,并一直在叫喊,不过,他还是没有问顾客,为什么不感兴趣。

        真正的拒绝很少,大多数只是拖延

        说不是可能客户的第一反映,是人性对陌生的天生抗拒所造成的,那些小谎言是很容被你的真诚化解,然而真正的拒绝是无法用简单的方式化解掉的,那么,那些才是真正的拒绝呢?

        • 没钱。

        • 有钱,但不想花在这上面。

        • 拿不到需要的贷款来购买。

        • 没有支配预算的权力,必须得到其他人的同意才能支配预算。

        • 我可以在别处买到更便宜的东西。

        • 脑袋里有更中意的同类产品,但不告诉你。

        • 有朋友、熟人、关系户在做和你同样的生意。

        • 不想更换提供货商。

        • 目前不需要你的产品

        • 直面拒绝 承认失败的人只是一时失败,不要自认为你是一个弱者。 没有成功气质的人是一个懦夫,因为他不知道他能赢;他不知道他的力量,因为他从来没想到过它会给他带来胜利,因而也就从来没有充分检验过它。 一家大保险公司的经理想使一个因遭人直接拒绝而萎靡不振的推销员获取毅力。他说:“我们公司有一个举止优雅、受过良好教育、并且智商很高的雇员,我们已经教会了他在业务方面的种种技巧,为了能使他成为一个优秀的推销员,我们已经尽了我们的最大努力,但是,他没能获得我们相信他应该获得的成功。他的弱点是,当对方直截了当地表明对人身保险没有兴趣时,他就无法把谈话继续下去了。他说,有好多次在这种情况下他都说不出一句话,他的喉咙都干了。从上面的描述你也许已经看出,这个人缺乏的是勇气。但是,我们不相信这会是事实,因为从他以前的启示得不出这样的结论。” 面对拒绝,你如何使维持销售?你会丧失勇气吗?你的兴致会踪影全无吗?此时此地你会被击垮吗?或者它只会激起你更大的决心?它是使你奋起直面反对意见,鼓起你的勇气,还是使你偃旗息鼓? 苏格拉底说过:“如果万能之神右手拿着已经取得的成功,左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话,我将选择左手。”只有经过奋斗,经过勇敢地面对和克服障碍,我们能发现自己和增强我们的力量。 有一个成功的生意人说:在他漫长的商业生涯中,他所取得的每一次成功都是努力打拼的结果,所以,现在他实际上很害怕轻易得来的成果。他认为,不通过奋斗就能获得有价值的东西,此中必定有问题。通过拼搏达到成功,克服障碍,给他带来了无穷的快乐。对他来说,困难是兴奋剂,他喜欢做困难的事,因为难事可以检验他的力量和能力。他不喜欢做容易的事,因为易事不能给他带来兴奋和快乐,这一切只有在胜利之后才能感觉得到。 有些人遭遇反对或失败之前,是永远也表现不出、发现不了自己真正的力量的。他们的潜力在他们体内埋藏得如此之深,以至于一般的刺激都不能激发这些潜力。但是,当这样的人遇到困难,遭到嘲弄、痛斥,或者受到侮辱和指责的时候,一股新的力量就在他们体内产生了,凭借这股力量,他们能够完成在此之前看上去似乎绝无可能的事情。 无论什么时候,只要我们怀揣的动机、所面临的紧急事态和所肩负的责任要求我们发挥自己的潜质,我们那令人吃惊的潜能就会进发出来。脸皮薄、感情脆弱的推销员往往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了。 给顾客说“不”的机会是不幸的,但是不要让一个“不”字把你击垮了。记住:这是对你的一次考验,如果你坚守阵地,不露惧色,别人的拒绝就会使你本性中最优秀的一面显露出来。无论什么时候你遭到别人的拒绝,就想一想像拿破仑和格兰特这样的人,他们都是从反对和拒绝中崛起的英雄。

                    更多的销售来自友谊而非销售关系

        有一条古老的商业格言说:“条件一样,人们想和朋友做生意;条件不一样,人们还是想和朋友做生意。”据估计,半数以上的销售是因友谊而做成的,半数以上的商业关系也因友谊而得以保持。很多人把这种关系叫做“好老弟关系网”,还有一些人把这叫做“认识人”,但实际上都是指的友谊型销售。

        如果你认为拥有最好的产品、服务和价格,那你就可以把东西卖出去,那你就错了一大半。如果说一半的销售都源自友谊的关系,而你还没有把潜在客户(或现有的客户)变成朋友,那你就失去了至少一半的市场。

        朋友向朋友推销时,不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时,你用不着技巧,直接要求就是了。

        想要卖出更多的东西?那你并不需要更多的销售技巧,而是需要更多的朋友。

        想一想你最好的客户。为什么他们是最好的?难道你不是和他们保持着极好的关系吗?如果你和你最好的客户是朋友,经常就可以避免在价钱和发货期上讨价还价。甚至偶尔服务得差一些,你仍旧能留住这些顾客。

        交朋友还有一大好处——竞争对手被排除出局。最强的竞争对手也无法抢走和你有交情的顾客。

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        多数销售人员认为,一个打给顾客的电话如果没卖出东西,这个电话就是在浪费时间。没有什么比这种想法更荒谬了。人们讨厌别人向自己卖东西——但他们喜欢买。

        你该如何开始?不要急,慢慢来。发展关系需要时间;建立友谊也需要时间。(如果你读到这儿的时候在想:“我可没时间营造什么关系,我太忙了,有那么多销售任务要完成”,那你最好还是换个工作吧,销售工作你肯定干不长。

        销售人员会犯一个大错,那就是分发掉送客户的赠票,不和他们一起出去。虽然认真花上几小时和你自己公司的人呆在一起,你能够学到很多东西,但和客户在一起,也同样能够能够使你学到很多东西,还能使你们的关系升级。工作场所以外的地点是最有助于友谊萌芽的。以下是你可以遇见和找到顾客的场所,也是你该去的地方和该参加的活动:

        • 球赛。

        • 剧院。

        • 画廊。

        • 商会聚会。

        • 社区互助活动。

        • 早餐、午餐和晚餐。

        • 本公司主办的研讨会。

        这并不是说你不需要掌握高超的销售技巧——要获得友谊以外的另一半市场,你还需要懂得销售技巧才行。所以,继续看书和听你车里的那些录音带吧。

        你会经常听到销售员叹息自己无法打入被叫做“好老弟”的那种关系网,这纯粹是借口,其实他这句话的意思是:他没能把有价值的东西带给别人,没能和别人建立起良好的关系,或是和他人成为朋友——然而,其他人却做到了。

                                    销的是自己(1)

        • 把自己推销给自己

        日本销售大师原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时,他穷得连饭都吃不起,并露宿公园。但是一位老和尚的话改变了他的一生。某日,他向一位老和尚推销保险,原一平详细地说明之后,老和尚平静地说:“你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。”

        老和尚注视原一平良久,接着又说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没有什么前途可言了。”老和尚又说:“年轻人,先努力改造自己吧!”。

        销售行业是人与人打交道的事业,是你主动找寻客户的事业,如果你的消费者连你这个人都无法接受、依赖,他更不可能成为你的客户,所以在销售行业中有句名言说道:“推销员在推销出自己的产品之前,首先推销的应该是自己!”

        怎样把自己销售出去呢?以下是怎样把自己推销给自己、成为一个顶尖销售员的十大准则:

        1.肯定自己

        推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员要接受自己,肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己,却指望顾客会喜欢你,那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好:“推销员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”

        2.养成良好的习惯

        有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有的人将下班时间定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。

        每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员,不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?

        3.有计划地工作

        谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员,不妨先自己评量,选择一个行业或一个区域,深入了解此行业的动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

        日本推销大师尾志忠史前去向一位他的同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书,他事先对这位医生做了一番了解,医生的母亲开澡堂,而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时正如意料到的,尾志忠史一进门医生就下了逐客令,但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来,应该有资格与你谈谈吧”引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

        4.具备专业知识

        推销员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?”你们是否提供安装服务?面对咨询而无法提供完整或立即的答复,“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”,“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。

        5.建立顾客群

        一位推销新手拜一位超级推销员,正巧有业务电话,只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容,问她业绩为什么会那么好时,她顺势拉开档案柜对这位新手说,“有了这600位客户,我还怕做不好吗?”

        要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。

        6.坚持不懈

        被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。

        一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神,哪里来良好业绩。

        成功的推销员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好:“一份心血一份财,心血不到财不来。”

        7.做正确的事

        推销员推销商品或服务只是作对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?

        8.优点学习法

        每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级推销员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级推销员曾这样回答求教者:“很多人惊奇,为什么在30年前就已取得推销成功的我,现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。”

        9.正面思考模式

        失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:“一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。”爱默生说:“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”

        10.良好的个人形象

        你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而穿工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假。

                                    销的是自己(2)

        • 把自己人推销给别人

        任何东西,只要卖出去就有个买主,当你把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置,试问自己:有人愿意买你吗?

        因为你总是在某些时候,以某种方式向某人或某些人推销你自己,所以你必须显著突出。为了成功地推销自己,你必须使自己成为大家最想要的样子,要想办法让人家照着你的方式做事,让他人保持与你一致的看法。你应该努力改变他人的看法和观点,使他们喜欢你或尊敬你。

        你应该仔细想想,你给别人的印象,在内在、外表上是否都做得很好呢?

        对于一个人来讲,要注意自己的形象与内在之美,对于一种畅销产品来讲更是如此。很多销量大的产品的制造商、销售商、广告代理商、市场调查人员往往在产品包装上付出许多,他们对产品的大小、形状、颜色的设计和研究往往细致而周密,并花费很多时间,而这些设计则就是为了符合顾客的心理――看来顺眼,买来称心,这样才能保证产品畅销。

        从理论上讲,产品的包装与内容非常重要。所谓内容,就是指产品的内在品质。对一个人而言,他的人格可以从其眼神、笑容、言语、热忱、态度等显示出来。

        所谓包装,就是指外表,正如一个人的肤色、体态、衣着、姿态、鞋子等一样。你应该多强调自己的内在之美,并懂得如何发挥自己的内在优势。

        你是否曾经收到过包装拙劣的包裹?这些包裹结也松了,纸也破了,当你看到这样的包裹时,可能马上想到里面的东西是否坏了?人的情形也一样。一个人外在的形象,反映着他特殊的内涵,倘若别人不信任你的外表,你就无法成功地推销自己了。因此你应当给自己塑造一个良好的外在形象,为达到这一目的,你就首先必须注重自己身心的保养了。下面谈到的养生八大原则,你不妨可以借鉴。

        勤于洗澡——洗澡使你看来神清气爽,如有必要,你也可以适当用点香水,但味道不要太浓。

        护理头发——经常洗头,但不要赶时髦,使头发保持光滑整齐,切勿让满头的头皮屑影响了你的外观,使他人远离于你。

        脸部化妆——如果你是一位女性,就要适当化妆,展现出你最好的面貌,不过,浓妆艳抹的时代已经过去。

        经常修面——每天修面二次。在你的办公室或橱柜中放一支电动刮胡刀,或选用好的刮胡霜以保持颜面干净。

        修剪指甲——女士们应该选择好的指甲油,使自己的双手更加漂亮。

        小心污点——男士们的指甲应保持清洁,避免被香烟熏染。

       保持身材——告别臃肿和肥胖,现在就开始健身计划。

        注意仪态——不论是站立还是走路时,都要抬头、挺胸、收腹。

        另外,一个人的衣着也是其身分的象征,“人要衣装”有着很多的窍门。衣服的选择与穿着,与你的职业、时间和地点等决定性因素分不开。你不仅要穿着得体,还要场合适宜,穿着晚礼服和皮大衣到饭店或剧院会显得漂亮,但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。有一位执业心理医生,他很注意工作时间的穿着,以使顾客对他有信心,然而到了晚上他的穿着整个都变了-牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰,有时被人认为有点太过,可是他一点都不在乎。你能想象他在工作时间如此装扮的结果吗?他的顾客会全跑光了。

        推销训练的创始人之一杰姆逊 哈迪在他95岁高龄时,仍坚持穿胸前无口袋的西装,他认为那些口袋使那些他谈话的人分心,因为口袋里的手帕、钢笔、或是雪茄等等会使人转移注意力。这真是个怪癖!其实他犯了个错误,因为很多人会由于他胸前无口袋而分心,他们往往盯着他西装领旁边那块空处,而没有注意到他讲的话。

        再也没有比流行更叫人难以捉摸了。今年流行宽领带,到明年可能又回到窄领带了,背心跟西装的颜色也可以是调和色,也可以是对比色的,西装长短也变化不定。对这么复杂的选择,这里有一些忠告。以下是衣着的八大原则:

        不要吝啬-在你的经济能力范围之内买最好的衣服。质料好的衣服穿起来令你显得更帅,也较耐穿。

        你可以在上班、工作、宴会、旅行、休闲等不同时机选择不同服饰,但要多加选择搭配。

        适合场合——你不能穿着牛仔装去见银行总裁,你也不能穿着西装去玩足球。

        定期烫洗——油污、斑点、皱褶对你的推销没有帮助,会令人讨厌。

        小心收藏——好的衣服应该小心悬挂,以保持它们的形状。

        选择饰物——粗俗的领带、过大的皮带、扣子,或过重的首饰,会分散别人对你本身的注意。

        鞋子搭配——鞋子和衣服的搭配要合适。而且在不同的场合和时间,鞋子也要注意有所选择。

        鞋子保养——鞋子要擦得光亮,注意不要让鞋跟磨掉。

        总之,要尽可能使你成为别人最想买的东西。这样你才能成为受人欢迎的“畅销品”。

        一次,欧洛•罗伯兹应邀到奥克拉荷马州土尔沙的罗伯兹大学,在秋季开学典礼上对5000多名学生演讲。罗伯兹是位很有信仰、有成就的人,他善于克服困难,并且不让困境决定自己的命运。他运用自己所主张的推销原则,通过电视和收间机,将他的信仰带给上百万的人。他创办了一所大学,造就了无数优秀的青年,还在土尔少开设了一家大医院,致力于社会医疗服务。

        罗伯兹知道如何推销自己,而且不断地这么做。听过他演讲的人都会说:“他大大地改变了我的人生。”成功是罗伯兹要对学生讲的主题,台下有成千的大学生,而他却只是个中学没有念完的人。如果再早3年,尽管他在推销方面有所成就,他不一定被邀请,为什么呢?因为他是个胖子。除了推销汽车以外,他整天忙着吃。

        罗伯兹大学有一条规定,每位学生都必须遵守。这条规定就是:“保持身段,不然就离开!”。这个要求或许苛刻了一些,然而这一点却是对的。罗伯兹大学的学生不能超重,每个人都有一次减肥的机会,假如办不到的话,就得离开学校。你不同意这种做法,但毕竟那是个私立学校。某方面你也许觉得那过分专横,但另一方面,你可以说那些学生若保持适当身材,身体会更健康。在那种学校,你想他们会邀请一个胖子去演讲吗?

                                    售的是观念(1)

        在一次讨论会上,一位著名的演说家没讲一句开场白,手里却高举着一张20美元的钞票,面对会议室里的200个人,他问:“谁要这20美元?”一只只手举了起来。他接着说:“我打算把这20美元送给你们中的一位,但在这之前,请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团,然后问:“谁还要?”仍有人举起手来。

        他又说:“那么,假如我这样做又会怎么样呢?”他把钞票扔到地上,又踏上一只脚,并且用脚碾它。尔后他拾起钞票,钞票已变得又脏又皱。

        “现在谁还要?”还是有人举起手来。

        “朋友们,你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票,你们还是想要它,因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上,我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒,欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么,或将要发生什么,在上帝的眼中,你们永远不会丧失价值。在他看来,肮脏或洁净,衣着齐整或不齐整,你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖于我们的所作所为,也不仰仗我们结交的人物,而是取决于我们本身!你们是独特的——永远不要忘记这一点!”

        所以,所谓的销售,其实不是把你的产品卖出去,而是把你的价值卖出去,你所做的工作是告诉你的顾客你在做些什么,不是告诉他你在推销产品,而是告诉他你推销的是一种观念,一种价值观念。面对一次又一次的推销,面对一个又一个的顾客,你需要做的不是把你的产品无限地卖给他们,而是把你卖给他们,把你的观念卖给他们。

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        那么,应该建立怎样的销售观念呢?

        1、我就是我要卖的产品

        你个人的价值观念的推广,就是一次成功交易所带来的收益,这种观念是长久的,是一成不变的。假如你为了获得更多的钱而把自己的产品的价格提高了,那么,你的观念是什么呢?其实,你在夸大产品的价值,同时也在夸大自己的价值;假如你为了能够完成这一次交易而放弃了以后的长期合作关系,那么,你销售的只是你一时的价值,就是说你卖出产品的时候你是有价值的,当交易成功以后,你的价值已经不复存在。

        2、我就代表了诚实与首信

        顾客往往都会觉得,交易中存在着无数的谎言,价格的谎言、产品的谎言,当他们面对你的时候,本来就已经怀着这种心理,如果你还继续自己的谎言,那么,你得到的将是无休止的拒绝。一个成功的销售员,需要做的是让别人用肉眼看到你的诚实与首信。

        3、交易是公平的

        要完成一次交易,你需要让顾客了解到:这不仅仅是一次交易,而是你对我的一份信任。要让顾客从内心感觉到交易的公平性,这是一个优秀销售员最基本的技能。

        那么,我们应该怎么做呢?

        几乎所有的销售人员在询问问题时,几乎都与方法和技巧有关,比如:我如何才能让客户下订单将产品销售出去?等等,是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与态度才是最重要的呢?其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的,只是不愿意面对罢了,因为观念和态度是自身的问题。举例来说:做事虎头蛇尾,没有一定决心,不花时间学习,懒惰、消极等等,面对自己的缺点,承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情,所以大多数人会选择避免碰触这一部分,转而希望从方法和技巧上找到快捷方式,来解决业绩成长的问题。如果一棵树的根扎的不够深,那这棵树就禁不起考验,风一吹就会倒,如何才能安然长成大树?而这销售的根就是观念与态度,销售的枝和叶是方法和技巧。

        所以一个销售人员中所产生的问题当中有百分之八十的问题是来于自身,解决了方法与技巧的问题只是治标而不治本,所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何才能够先建立好正确的销售观念和态度,否则问题就会错综复杂,不知从何处解决。所以,方法和技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全销售心理的销售人员。

        以下是一个销售人员应该具备的基本观念和态度:

        一、 下定决心

        如果一个销售员只是因为找不到工作关系才来到销售的行列中,销售只是他过渡时期的选择,那么,在这样的状况下,要求他面对自己,不断的调整,这恐怕是很难做一的事。很多销售公司销售人员流动很大,基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售,业务提成高不见得就能留住销售人员,关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试看看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态,这些人觉得如果不行的话就离开,他们忘记了一点:销售人员是跟公司内部行政人员不同的,行政人员领的是固定工资,而销售人员除了基本工资之外还有额外提成,为什么要让销售员有提成呢?因为他必须要面对市场上的种种挑战,对于陌生的恐惧,面对拒绝、挫折,甚至客户的不理不睬,他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏,有成交时的喜悦,也有面对耕耘没有结果的失落,一个成功的销售员必须不断地超越自己从而获取高报酬,但不是每个销售员都会有所收获,因为很多没有下定决心冲过难关的人,会在考验的过程中被淘汰出局。

                                    售的是观念(2)

        二、接受改变

        一个好的销售人员,必须能够随时改变自己,接受不断的挑战,有人说江山易改本性难易,如果要客户去接受你的个性,可能吗?每个销售人员都应该清楚的审视自己身上有哪些缺点会阻碍业务的发展,并且应该把这些缺点记录下来,使之成为自己改进自身的计划依据,这是成为一个优秀销售员必须要做的事,因为如果不改变,这些都将会成为我们自身业务发展的障碍。一个销售量员最大的障碍不是公司、客户,而是自己。

        很多人愿意改变自己是因为遇到了刻骨铭心的事件,但大多数人根本就没有打算改变自己,因为改变自己很难,那可能是你已经几十年积累下来的习惯,人对于习惯会产生依赖而拒绝改变,可是真正的财富就会藏在改变之后,改变虽然痛苦,但一定值得!

        微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、感恩,接受挑战、坚持、乐观、兴奋等等,这些都是一个颠锋销售人员身上必须具备的素质,我相信这里面一定有很多特质都不是你天生就拥有的,但是这些却是一个销售人员在面对市场时必须具备的素质,要拥有这些特质其实很简单,但是说难也会很难,全在一念之间,我们是不是愿意去接受改变,是要去适应市场还是要市场来适应你的?改变是一个决定,不改变也是一个决定,但两种决定会决定两上不同的销售人员的人生,你决定了吗?

        三、活到老学到老

        市场上的消费者只会越来越聪明不会越来越笨,市场上的选择只会越来越多不会越来越少,不学习进步如何可以满足市场上瞬息万变的需要,世界和社会并不会因为你的不进步而停止运动,如果你希望站上销售的颠峰,这就是应该做的事。有一句话说得好:“如果你希望在销售中交出漂亮的成绩单,做你应该做的事,而不是做你喜欢的事!”

        知识的收集对于一个销售人员来说是一件很重要的事,因为你的客户来自四面八方,每个的兴趣爱好是不同的,而共同话题是搭起友谊桥梁的重要因素,所以销售人员不仅需要学习销售产品的专业知识,还需要具备全面的知识,也许是赛车、股票,也许是旅游、高尔夫球,你只要相信你的用心付出不会白费,你学的越多你切入话题以及订单的机率就越大,因为共同的话题是销售中最重要的润滑剂,所以对于时下流行的话题要有敏感度,固定阅读报刊杂志,上网获取信息,借助额外知识来促进自己的销售事业,任何人都会喜欢和一个博学多闻的人相处,我们应该要自我期许成为一个知识丰富且人人喜欢的人!

        所以, 拥有积极人生观的人才会有积极主动的行为,销售人员先具备这些观念和态度才是最重要的事,方法和技巧都不是唯一,具有成功决心的人会自己创造出方法和技巧来,如果本末倒置了,自然就会有本末倒置的结果!

                                    买的是感觉(1)

        据调查,所有的成交都是建立在顾客的好感的基础之上的,每一次的交易都包含着顾客“买的感觉”。这种感觉可能是顾客对产品的感觉,也可能是顾客对销售员的感觉。假如顾客对产品非常有好感,而对销售员却产生厌烦的感觉——交易失败;假如顾客对销售员有感觉,而对你所销售的产品没有感觉——销售成功了一半;假如顾客对产品和对销售员都有感觉——成交销售。

        有一对夫妻,花了3个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟,他们商定只要售价不超过600美元就买下来。但是,当他们看清上面的标价时,丈夫却犹豫了。

        “哎哟”丈夫低声说:“上面的标价是800美元,你还记得吗?我们说好了不超过600美元,我们还是回去吧。”

        “我记得”妻子说:“不过我们可以试一试,看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”

        夫妻俩私下商量了一下,由妻子出面,试着与店方讨价还价,尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。

        妻子鼓起勇气,对钟表售货员说:“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价,我还看到价标上有一层尘土,这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下,她接着说:“我告诉你我想干什么吧,我想给你的钟出个价,只出一个价。我肯定这会使你震惊的,你准备好了吗?”她停下来看了一下售货员的反应,又接着说:“哎,我只能给你300美元。”

        钟表售货员听了这个价后,连眼睛也没眨一下就爽快地说:“好!给你,卖啦!”

        你猜妻子的反应怎样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不,事实的结果是你难以想象的。

        “我真是太傻了,这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件,要不为什么那么轻呢?再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。

        尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里,而且看上去效果很好,美极了,似乎走得也不错,但是她和丈夫总觉得不放心,而且他们一直被这种感觉所笼罩。

        等他们退休后,这种不放心的感觉愈发强烈了,夫妻俩每晚都要起来三四次,为什么呢?因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了,还患了高血压。

        为什么会出现这种结果呢?个中原因就是那个钟表售货员居然以300美元把那只钟卖给他们了,售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值300美元。我们不妨深入到他们的内心,分析一下他们的心理反应:很明显,他们在购买那只钟的同时,没有从购买行为中获得一种价值感,也就是人们常说的这个价买这东西值了;相反,而是感觉上当受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。

        价值感真的那么重要吗?

        当然了!如果上面的故事还不足以说服你认同这一观点,那就看看下面这个案例吧。

        美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店,他们对每一位顾客都非常热情。每天,弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是,这兄弟俩的耳朵都有些“聋”,经常听错彼此的话。常常是,弟弟热情地把顾客拉到店中,并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉,穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后,总会有意无意地问:“这衣服多少钱?”

        “耳聋”的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问:“你说什么?”

        顾客误以为对方耳聋,便又提高声音问一遍:“这衣服多少钱?”

        “噢,你是问多少钱呀,非常抱歉,我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。”小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道:“这套纯毛XX牌的衣服卖多少钱呀?”

        大德鲁克尔从座位上站起来,看了一眼顾客,又看了看那套衣服,然后说:“那套呀,70美元。”

        “多少?”

        “70美元。”老板再次高声喊道。

        小德鲁克尔回过身来,微笑着对顾客说:“先生,40美元一套。”

        顾客一听,赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服,而后就溜之大吉了。

        为什么呢?原因很简单,顾客认为值,没花多少钱就穿上了名牌衣服,自尊感与身份感也就油然而生。

        其实,德鲁克尔兄弟俩的耳朵一点也不聋,他们深知,行销不光是销售的艺术,不光是说服顾客来买就够了,而且要为顾客营造一种价值感,这是极其关键的一点。事实上,德鲁克尔店的顾客的确从购买行为中获得了价值感,心中自然感到非常得意。当然了,两兄弟采用这种方法经营得非常成功,赚了不少钱。

        所以,销售的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感,即:使消费者对自己购买的产品感到满意,感觉自己的购买抉择是明智之举。

                                买的是感觉(2)

        卖的是好处

        你的产品再好,如果卖到一个对其没有用的顾客手中,那么,销售失败!

        美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖,要想获得这个奖项,就要把一个旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统。这是一件很难的事,克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候,一位学生经过精心策划,向他发出了一封信,信中这样写到:“尊敬的布什总统,祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你,也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过你的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而我只收您15美金,希望它能够帮助您。”布什看到这封信以后,立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是,一次几乎不可能的销售实现了,一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主

        为什么销售成功,可能每一个人得出的答案都不相同,那么,最正确的答案是什么呢?好处!假如这个天才销售奖的得主不是观察到了克林顿庄园里需要斧头,那么,可以确定的是交易失败。

        成为一个优秀的销售员,你需要做的是从顾客的利益出发,产品对于顾客而言是否有用,是否有什么好处。当你想清楚这一点,那么销售就不再是难事!

        接下来,我们应该怎么做呢?

        弄清楚客户真正需要什么

        一位老太太每天去菜市场买水果。一天早晨,她提着篮子,去到菜市场,遇到一个小贩,是卖水果的,小贩老太太问:你要不要买一些水果?老太太说:你有什么水果?小贩说:我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍:我的李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细看了一会儿,果然如此。但是老太太摇了摇头,没有买,走了。

        老太太继续在菜市场上转,遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太要买什么水果,老太太说:李子。小贩接着问:我这里有很多李子,有大的、有小的、有酸一点的、有甜一点的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝吗?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太酸得受不了的样子,但好像越酸越高兴,马上买了一斤李子。

        老太太继续在市场里逛。遇到的第三个小贩同样的问题问过之后,小贩问老太太:别人都要甜李子,你为什么买酸李子呢?老太太说:我儿媳妇怀孕了,爱吃酸的。小贩马上说:老太太,您儿媳妇真好!那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养品?老太太不懂,小贩说:其实孕妇最需要的是维生素,因为她需要供给胎儿维生素。他接着说:您知不知道什么水果含维生素最丰富?水果中含维生素最多的是猕猴桃!老太太一听高兴得不得了,马上买了一斤猕猴桃。

        其实,顾客购买产品的时候,表面上是购买产品,实质上是购买产品背后的利益,所以,弄清楚顾客想要些什么,是销售成功的第一步。

        弄清楚产品的核心卖点

        销售员的狭义解释便是卖产品,那么,所谓“卖好处”当然就是卖你的产品的好处和自我销售的好处。如何提炼产品的核心卖点,是“卖好处”的关键。“你的产品是什么”并不重要,“消费者认为你的产品是什么”才重要。1、任何产品都应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺,告诉消费者购买产品会得到什么样的利益;2、这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的,应该独具特色;3、这种主张应该以消费者为核心,易于理解和传播,具有极大的吸引力。

        确有其实:产品要确确实实具有你所宣传和承诺的功效或特征,确确实实能够满足消费者的某种需求,也就是产品的核心价值必须真实可靠,不能欺骗消费者。我们都知道产品的质量和品质是企业的生命所在,产品的核心概念必须依托产品的实际功效。但必须注意的是,在对产品进行核心概念的提炼时,确定产品的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求,而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把产品说成什么(此时产品发明人和科技人员的看法往往不一定正确)。假如一种化妆品的功能排序是减皱、去斑、防晒、美白,而市场需求排序是美白、防晒、去斑、减皱,那我们该怎样确定产品的发展方向?当然要以市场需求为准。

        确有其人:也就是说你所诉求的产品功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大,否则你就很难有销量保证,盈利可能也就相对狭小。如果有一种药品既能解决太空飞行员的头晕问题又能快速治疗感冒,那么企业应该把它诉求成哪一类药物呢?企业将毫无疑问会选择后者。面向足够数量的人群,也即足够的需求者,产品才有开发推广的价值。为产品进行核心卖点的提炼必须使这一卖点面向足够数量的人,而不是向极少数人宣传。当然,这也决不是说诉求产品卖点时一定要多多益善,相反你若指望自己的产品男女老少“皆宜”的话,往往会失去自己的核心卖点与消费群。这是定位目标市场(消费群)的问题,多和少要在权衡利弊之后才能给出正确的判断。仅就以上所说的这个例子来讲,你总不能指望全世界有数的几个宇航员给你带来丰厚利润吧!

        确有其特:你所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者,要有自己的独特之处。随着科学的发展和技术的进步,产品同质化越来越严重,尤其在产品充分市场化的领域更为明显。在这种情况下,体现自己的独特之处就成为产品推广的必要步骤。

        确有其途:这里的“途”是指捷径的意思,是说你所提炼出的产品核心概念必须易于广泛传播,易于理解和记忆。产品核心概念的总结应该尽量避免使用拗口的学术用语,要让普通消费者听得清楚,容易记忆,任何烦琐、模糊的语言只会让企业花费大量的资金对产品做无谓的解释。同时,语言要生动、亲切,富于联想。

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